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世纪星滑冰俱乐部总经理范军:商业滑冰场运营管理实践

    【范军】:首先感谢主办方陈总给我们这个机会,让我们来介绍滑冰俱乐部的业态。刚才主持人也说让大家来听我的精彩演讲,其实我不会讲,我很有幸做我们喜欢的项目花样滑冰,滑冰我做了40年,我不到10岁就开始滑冰,我们抓紧时间。我们的荣誉董事长是姚滨先生,姚滨是中国的国宝级的教练,也是滑滑教授,因为他最牛的就是俄罗斯也有3对教练都是世界冠军,我有幸是他的先生,我们曾经当过对手,第一届国家队成立的时候我也是他的队员,我本人是双人滑的。
世纪星滑冰俱乐部总经理范军
世纪星滑冰俱乐部总经理范军

    世纪星是跨世界的,1999年成立,总部在首都体育馆,总共已经开业的22家,现有员工700余人,我们单独首体的一个店我们教练有40位,其中有10位是国家队的退役教练员,在北京中国花样滑冰发展最好的可以做到规模在亚洲也是第一的。比如说冰球可以做到100个队参加联赛,我们花样滑冰刚刚结束的北京市的200多人参加,北京的发展是中国冰上普及最好的一个城市。
    我们是2015年开业,今年还有10家分店合同已经签过了,我们到时候的门店可以达到至少32家。那是我们今年开业的任务。

    这个是我们1999年在首体的冰场,因为首体有三块冰,其实首体在世界上少有的,一个院子里面有3个冰场,但有一个做运营的,这是北辰的冰场,培训做的非常好,鸟巢我们跟鸟巢冰雪基地有6年的时间,每年我们会做室外的场,包括碰碰车娱乐的项目,今年因为它有滑雪的赛事,每年在鸟巢里面都会有一些标准的冰场,冰场里面我们会搞一些训练营包括交流活动。这是上海的奔驰中心,也是上海现有的最好的冰场之一,整个运营状态也非常好。下面是济南购物中心就是叫鲁能集团的,是上个月刚刚开业,这个冰场大家有机会路过看一下。济南我们统称为第四代滑冰场,他有一些主题包括服务区,包括门市都有一些主题的设计,还是感觉有一点耳目一新。因为其他的冰场大家发现都是中规中矩的,它的功能性很强,要么是一个冰场,要么是一个服务区,要么是一个收银台,我们在济南这个会有一些概念不同的突破。

    海岸城是我们2007年开始运营的,南京奥体中心是一个标准的冰场,这个冰场里面做的最好的就是学校体育,我们就跟7所学校合作,大概有两三千人的学生量,我们把冰上的校园已经在南京做了七八年了。这样把周边的几所学校都有开冰上课的这种,从一年级到五年级一周滑一次,如果小学毕业应该是一个滑冰高手了。南京的虹悦城是南京2012年开始的,南京的德基广场是在商业里面它的硬件和感觉是一个比较高大上的项目。虽然冰场小,但是它现在的经营状况非常好。

    成都的龙湖北城天街还有成都的凯德天府,凯德的概念是在热带雨林当中去滑冰,所以它的这个冰场整个的视觉效果和感觉都非常好。福州的世欧广场这是上个月开出来的,在世欧福州也有非常大的一个影响,现在开业一直持续的,每天都是人满为患。昆明的爱琴海购物广场也是上个月开出来的,这个冰场是小冰场,我们今年开出来的冰场反映都很好。可能是有一些大的气侯在那儿。
    龙湖时代天街这个是重庆店,还有另外一个时代天街,这两个店都是在重庆的。这是无锡的茂业和无锡的宜家,宜家做冰场是更小一点,它的设计跟经营还是有一些不足的地方。但是他主要是配套的概念。这是宁波的联盛广场。

    刚刚介绍的更多的是场馆,因为世纪星很多人都说我们是搞专业的,其实我们最主要的是运营。运营没有一个好的良性的经营,我们想去培训,想去培养人才也是做不到的。所以我们要先赚钱后培养人,所以运营这一块我们最重要的一个核心的业务,运营跟大家的业态都是一样的。只要它针对市场、针对顾客的得到优质的服务,包括各种售后,这个我们也都是一直在努力做。世纪星的运营有最好的冰店、最好的硬件设施,包括保险的配制、用品的提供都是最好的。但是我一直认为冰场毕竟是一个体育的场馆,体育的一个平台。没有体育,没有培训这个项目实际上是没有长线的,很多冰馆一年半年挺好的,往下开有可能经营不下去。我们针对我们项目的特质,我们除了散客的运营,包括培训,我们还搞一些赛事。让我们的孩子们通过培训之后获得记忆,有一种展示。包括我们搞的我们比赛的惩办权,有亚洲的花样滑冰每年一次,分四站、香港一站、泰国一站、中国两站。

    滑花样滑冰娱乐部冰挑战赛,我们提供了很多赛事的平台,类似于全国娱乐部,这是亚洲的,还有包括花样和冰球,我们是同时在搞。还有北京市的锦标赛,上海市的锦标赛,还有深圳市的锦标赛,只要世纪星落地的城市我们都会跟体育局报备,申请国家滑冰协会的支持。把当地的锦标赛承办起来,不出家门就可以感受这种比赛。比赛刚才一直在讲儿童参与度很高,我觉得这是特别重要的,儿童一定要从体验当中获得乐趣。我们这种项目也是一样的,就是说从他开始学滑冰到他自己能表演,到他能够站在领奖台上得奖,整个过程对他来讲是非常难得的经历,并且深深的吸引孩子的乐趣还有兴趣。所以我们搞比赛实际上每个人都有奖,每一个主题设三个人,冠军、亚军、季军,等于每个人都在体验获奖的过程。家长、孩子是皆大欢喜。

    另外一点世纪星跟其他娱乐部有不同的地方,就是刚才跟主持人还讲,他说我很幸运因为我做了一件我自己喜欢的事情。我们当时做娱乐部的时候,一方面想通过娱乐部、通过冰场志同道合的哥们们赚钱喜欢这个行业,最关键赚钱培养一些人才,我们世纪星有自己的队伍,现在北京市冰上的代表队、上海的代表队还有四川省的代表队,还有新疆乌鲁木齐的代表队,都是在世纪星的平台上给他们输送队员。这些城市没有冰场的硬件,也没有培训的师资,通过世纪星有偿的转让实现他们代表参赛。我们北京参与了三届全运赛了,都获得了比较好的成绩。我们还有很多孩子,这三对很突出,他们都在国家队里面,实际上双人滑的于小雨和金杨已经获得了首届的冠军,王雪涵和王磊已经获得冠军了。最值得炫耀的是这三对所有的女伴都是北京市土生土长的人,她们通过学习滑冰自己花钱,我们有一个规定到了全国前8名的时候,世纪星开始全面不用他花钱了,包括教练,包括冰场,包括他的薪水所有东西都是我们来承担。我们培养他,所以这三对孩子都是北京市的孩子,土生土长的。因为他们已经是国家一线的运动员,我相信只要不出什么硬伤,在2018年或者2022年这几对至少有一对参加奥运会,这也是一个历史性的转折。

    很多人都讲说太体育了,其实我们做的是商业,我们做的跟大家一样的,因为花样滑冰和冰球成立是1999年,一直在做这个,这个就不是一个新兴的娱乐项目。他其实是一个传统的体育娱乐项目。所以我们一直在整理这些有关于花样滑冰包括冰球能给大家带来什么,我们简单的梳理了一下。像刚才我们前面专家讲的边玩边学的心目就是花样滑冰和冰球。将您代入自我陶醉和忘我的状态,我们发现很多冰场都是被现场的小明星、漂亮的小裙子在音乐起舞,外面的孩子说妈妈我也要学,我也喜欢穿这样的裙子,他自己也是蛮陶醉的。最终就能变成整个对艺术和音乐的理解,是跟其他正常的孩子是不一样的。因为花样滑冰带给他们的,所以它是一个集体育、音乐、舞蹈、技巧、讯转并兼具特殊艺术性的综合体育项目。花样滑冰是最具魅力的体育项目,其实真的是很美,孩子们可以在冰面上展现优美的姿态,即强身健体又能陶冶情陶,让他们更早的懂得坚持和付出,与汇报和收获的关系。花样滑冰尤其对青少年要好者来说,更是一个锻炼平衡能力、表现性、协调性,同时还能增加身体免疫力,有助于大脑发育及智力开发,花样滑冰是体育和艺术最完美的结合体。

    其实这些东西我就讲一个很好的例子,滑冰和冰球是在冰上做运动,很多人说孩子滑完冰以后不感冒了,他的身体得到了锻炼。最关键一年四季冷热当中天天的体验,比如说夏天的时候外面非常热,30、40度他一下到冰场里面,他天天在适应当中来锻炼,他的免疫力和抗气侯变化的能力非常强。这个是对孩子很好的关联。我们很多时候都是在冰场上一大群人在滑冰,或者很多孩子在滑冰,包括训练包括自娱自乐,但是一旦有比赛或者表演的时候,这么大冰场只给他一个人,那么多观众在看他表便,这个本身对他的心理的锻炼也是一般项目给不到的。我们经常看到美国人人来风超水平的发挥,实际上他不怯场的能力很强,通过这种比赛的时候,他的心理承受力、抗压力和自我调整能力都一直在增强和进步。所以我们最成功的孩子就是说他是人来风,只要一上场他享受那种状态的时候,他的心理素质是最好的。

    冰球也是从游戏开始,其实也是玩,给孩子们带来一生的快乐和健康。冰球项目是讲男孩子变成男人,成为强壮的勇士,是极赋挑战性,他会让你从中学会防守、进攻、配合协作精神,练就你敏捷的意识和处理危机的快速反应能力,崇尚团队的力量,小我和大我关系,主角和配角的换位,成功的分享和失败的承受等等诸多生存能力,这个运动会让你更多的小男子汉未来成为成功的商人、成心的伙伴、互信的搭档,好丈夫、身体健康、品德优良的男人。我们自己感受到原来北方打冰球的运动员出来的,成年以后当领导的很多,他们在球队的历练当中,实际上得到了一些非常全面的锻炼和培养。所以这个是冰球一个特殊的魅力。冰球会让他富有团队精神,能与其他人和平相处,不孤独因此快乐,因为有竞争所以锻炼他的应变能力,也会因此培养孩子们积极向上的品格。所以花样滑冰和冰球都是北美乃至于发达国家最受欢迎的体育项目,在国内每年都有众多的青少年通过冰球巷陌的特长,而作为国际交流生出国留学。这个大家都知道英达的儿子,现在已经学生回国了,在全球的B组北京锦标赛当中,其中回来8个孩子,北京队已经把哈尔滨队给拿下了,北京队改写了中国冰上的历史。这个就是通过出去跟最主流的,最先进的国家加拿大冰球体系,美国北美体系训练的人回来以后,他们都可以为未来美国做贡献。

    我们再讲一下,就是说现有的冰场的特制,一个好的商业化冰场,应该讲说寒暑假、节假日、双休日应该拥有众多的散客爱好者,只有这个时候才有人来滑冰。所以这是一个基本上都可以实现的。最重要的是应该拥有基数较多的学员以及15人以上的优秀教练师资资源力量。我们的的培训是覆盖淡季的,周一到周五大家都是上学,家长上班没有时间来的。我们用培训覆盖淡季的时候,教练人数多的时候,我们做到淡季不淡,旺季更旺。平时周一到周五针对幼儿园、学校开设滑冰普及课,这个时候实际上就做了一个公益的或者半公益的,我们其实收不了多少钱,20、30块一个人就可以了,但是我们学要有人气,需要培养更多潜在的滑冰爱好者。

    每年都有承办或组织参加2到4次的国家等级测试或比赛。我们从2009年一直到和国家接轨的启蒙测试大纲,国家还有8级测试大纲,我们是按照等级测试制度来培养的。每逢节假日都组织本土的学员和冰迷进行表演或者互动活动。每年寒暑假都要承办夏令营或者冬令营,世纪星我们举办的每年的寒假暑假的冬令营或者夏令营是我们招牌的产品,今年花样滑冰冬令营第一期已经超过100人了。我们要开第二期。每年至少一次国际交流活动,冰球的项目起点很高,训练营一年至少两次的训练营,还有一次美国和加拿大的一个训练营和比赛。跟国际主流无缝对接,具有优质的团队和规范化、高组织的教练师资队伍。我刚才讲的是一个比较普遍的规律,如果实现了这样一个最基本的,那可能冰场是良性的。如果在哪一方面做的很差,我们还可能很难做了,我上午参加了一个会,他们真正的让政府购买服务。必须让孩子健康,必须让体育成为孩子的一部分,生活的一部分。比如说80块钱一堂集体课,是不是要出50%,冰上可以出70%的政府购买,用你们的平台来给孩子们普及这种冰上,所以这个我们听到的是说包括习大大说要3亿人去玩冰雪。包括少年强则国家强,体育成为孩子最重要的教育部分,这都是我们特别好的一种,我们也很欣慰我们在15年前就开始做了习大大喜欢的事情,就一直在坚持。到现在为止,应该讲说马上就要好的时机来了。包括奥运的大势2020年北京申报冬奥会,这种利好消息应该在未来10年,冰雪的产业肯定有一个巨大的发展空间,政府现在主导不光是配合怎么样让孩子健康,而是要有措施,2018年他要推出一个具体的措施政府购买服务来实现落地的。这个是我们特别利好的一个消息。我们的孩子、家长下午三点钟来滑冰、上课,他肯定要先吃点小东西,上完课要吃个正餐,他还要在上课期间到超市买这两天的东西,包括约朋友一起参加别的幼教、执教,除了上培训队以外餐饮消费还有娱乐消费,这是它的特质。距离中高端客户有年度也有长度,有消费特征。因为我们的孩子培养出来,我们世纪星这次参加两天北京市比赛有一个是我们第一年培训的孩子,他现在在北大上学,是通过花样滑冰特长校长推荐,这个女孩子叫刘玉惠,她滑了15年了,她还在参加比赛。她未来工作的时候她也要当裁判,他还要继续滑冰,业余时间要当教练。所以就像刚才有一个嘉宾讲的,他是可以从300人一起来玩这个东西,这个是他的一个项目的特征。还有冰迷、学员、球队、家委会等资源,所有冰球队的组织有一些活动全部动员家委会来参与一起互动的,所以家委会确确实实给我们相当大的支持。

    成熟的冰场每年拥有10万人次的散客消费和3万人以上的课程消费,这个也是最基本的,机场是高消费的业态,除了房租、管理费,还有一个电费。它的电费应该超越房租的一大消费,等于说没有生意还是在一直烧着电冻着冰,所以他没有一般基础的课程,现在有冰场还是有亏损的。不是一般的能支撑起来的。

    另一面就是不好的地方,这个我跟大家分享一下,就是南方三四线城市是非常有市场,对学习滑冰没有概念,消费力其实也是不足的,所谓非传统项目就是很多我们开这个店他玩可以,让他学他就不知道学了干吗,这个东西学了干吗,那么贵。所以要睡服他走向冰场学习这个过程很漫长。整个培养周期非常长,两年三年看不到一个好的学员储备,这是一个非常脆弱的现状。部分行业综合体整体人气低迷,靠天吃饭,培训市场生源不足,教练士气低落,导致亏损严重,加速滑冰运营恶性循环。越生意不好,恶性循环就越来越严重,滑冰场投入不菲,经营成本巨大,消费价格瓶颈能诸多不利因素,个别公司为拿项目虚高市场预估,又无能力和资源,导致合同无法执行,开发商即赔钱又损害声誉。所以请宏观条件不清晰不具备的地域开发商谨慎进入。

    以上就是我跟大家的一些分享,说的不好大家批评,谢谢大家!

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