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百货与购物中心的招商准备与谈判计划

一、招商前的准备工作:
1、对整体招商项目卖场的硬件、规划定位与图纸布局的充分了解;
2、对项目卖场外围的竞争对手的现场观摩、市调与记录、分析(定位、规模、品牌服务功能);
3、定位PPT简报、招商手册、招商供货商填写窗体、CAD规划图纸、名片、计算机;
 
QQ截图20140630115611.jpg
 
二、招商谈判前的心理认识
1、我的潜在供货商在那里?他们为什么来我这?会问那些问题?我用何方式来统一回答?
2、心理上要知道供货商说的话,都不是真的,要区分那些话是真话、假话?
3、要把公司的整体利益放在第一位,对供货商的小利益决对不能有别的想法 !
 
QQ截图20140630120602.jpg
 
三、谈判计划
计划工作:
1、先把各楼、各区定位品类、品牌作好整体布局第一次落位,每个位置填入三家以上品牌;
2、把可能的供货商数据先整理完整,方便沟通成本降低(时间、浪费无效客户、定位不匹配商);
3、作好谈判前的介绍顺序与方式(投资商背景、定位、楼层介绍、硬软件介绍、整体价格带);
 
QQ截图20140630115707.jpg
 
四、谈判内容:
1、三不的底限建立 (不说租金最底租金、不随便让厂商见领导、不能直接给供货商绝对承诺);
2、三高谈判方式建立(高的标准扣率(租金标准)、高素质管理团队、高效率的回访与沟通);
3、请供货商先主动提出合理的品牌故事(资料)、设店(柜)点、商品风格 、合理面积与条件;
 
QQ截图20140630121858.jpg
 
五、谈判过程技术
1、以能优先招到好质量(品牌)为优先重点,条件向标竿品牌(品类) 倾斜;
2、整体落位以各楼整体条件为最后底线,再以区块条件为次,完成各楼总体租金(毛利额);
3、小品牌为填充性方式放入各楼、各区块的位置,依照时间结点完成招商(先建立招商时间点);
 
QQ截图20140630122719.jpg
 
六、签约前准备
1、确认供货商来签约前的所有准备列表(统一窗体确认表)、并当天来前2小时再提醒对方;
2、事前意向(合同)商务条款(包底、扣率、费用...)、法务条款(权益 义务、补充协议)的共识;
3、进入施工阶段的时间结点安排与开业前的商品、导购培训、POS培训、系列准备工作。
QQ截图20140630115749.jpg

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