为何你的社区便利店,难敌隔壁夫妻店?

2018-07-12 yipu.com.cn易铺网 编辑: 字号:

[导语] BAIDU_CLB_fillSlot("4382745"); BAIDU_CLB_fillSlot("4382751"); 联商首页资讯动态便利店正文为什么你的社区便利店难敌隔壁夫妻老婆店?来源:社区商业研究 彭成京201...

BAIDU_CLB_fillSlot("4382745"); BAIDU_CLB_fillSlot("4382751"); 联商首页 资讯动态 便利店 正文 为什么你的社区便利店难敌隔壁夫妻老婆店? 来源: 社区商业研究 彭成京 2018-07-12 09:39

小区楼下新开了一个便利店,紧挨着旁边的就是一个已经开了3年之久的夫妻店。同样辐射半径,同样周边小区,同样店铺大小,同样商品价格。便利店内部宽敞明亮,门头洁净,形象标识整齐划一。夫妻店内部拥挤不堪,光线昏暗,没有像样的门头,商品杂乱的堆在货架上。奇怪的是,除了刚开业那几天,有一些人去便利店看了看,后续就很少有人再去了。而隔壁的夫妻店每天都有很多人光顾,好像周边居民就跟这对夫妻是亲戚似的,总照顾他们生意。

为什么会出现这么大的反差?说好的消费升级呢?说好的物美价廉呢?

考量实体门店两个最基本的要素就是坪效和人效。

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坪效=销售额÷门店营业面积

①产品品类的数量不同,坪效不同。楼下的这个夫妻店,SKU达到了惊人的4000种,两边简陋的货架上挨挨挤挤地堆满着商品。看上去确实有点low,但如果你要是想买个什么家庭日用品,基本都能找到。反观便利店,店内格局很不错,室内灯光明亮,货架宽敞美观,商品排列也井然有序。这些都不错,但是(话说实在不想用这个词),但是店内的商品种类只有区区几百个。用户要这个没有,要那个没有,一问三没有!时间久了,顾客自然会在心里形成思维定势——这家店啥啥都没有!

②产品侧重点不同,坪效不同。夫妻店卖的东西都很实用,价格也很亲民,除了日用快消品,还有水果蔬菜,蛋奶肉禽,甚至还卖起了馒头、馅饼,简直一站式购物。再对比便利店,零食快餐,酒水饮料,将这些商品单个拎出来,个个看上去都不赖,算是比较符合年轻人的调性。不过小区里的人,好像更多是拖家带口,要食人间烟火的。如果勉强给便利店开脱,那就是符合便利店的用户群体占比不多,不足以支撑起店面日常运营。

③店铺租金不同,坪效不同。楼下夫妻店已经扎根此处3年之久,遥想3年前此处租金定然比现在便宜。如果夫妻店签的合同是5年甚至更长一些,那么其店租成本肯定比新开的便利店更有优势。

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人效=销售额÷门店总人数

①店面人数不同,人效不同。夫妻店顾名思义,就是夫妻两人吃住在店里,不用给自己发工资,除春节外基本没有节假日。他们的经营时间从早上8点到深夜11点,满足早中晚及深夜归来的社区居民。反观品牌便利店,至少雇佣4名(要考虑轮岗休息),有上下班时间(早9点到晚9点,现在有24小时便利店,但人力成本肯定又要增加),如果再加上采购、配送(夫妻店自己开个面包店,一人留守一人采购;便利店估计还要再增加人手,或者麻烦第三方)。

②店员责任心不同,人效不同。对于夫妻店而言,店面就是他们的全部,店倒了,生计就没了。摆在他们面前的只有全力以赴,发自内心满足顾客要求,拉近顾客关系,增进顾客信任。再对照便利地的员工,他们基本都是合同制雇佣工,免不了心存打工意识。店面的生死对于这些雇佣工来说,只是换一份工作的事情。

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既想保持高大上,又不想被坪效局限,怎么办?

①要有调性,与夫妻店拉开档次差异。跟夫妻店比接地气,肯定比不过,要跟他们比不一样的地方。比如依据用户群的不同,设计不同的店面主题,为自己服务的那一撮用户群量身定制,像一些高端店、主题店。买东西不是目的,买东西的过程是一种享受,一种尊贵身份的体现,比如增加仪式感,采购的产品兼顾功能与美感等。上述只是一些思路,具体实践还需要结合实际情况做调整。自然前期肯定会面临一个成本周期(用户从尝试到喜欢再到传播的一个渐进沉淀的过程,这个过程在时间上所消耗的成本通常被称为“沉默成本”)。

②发挥线上无限边界的优势。线下店的主要功能不是销售,是体验,是建立用户信任。线上才是销售和客户维护。比如设计外卖起送价,像白天30元起送,晚上22点后50元起送,等等。再比如建个小区微信群,同楼层某个时间段购物,可以(集中订单)减免配送费,甚至享受一定额度的优惠,让用户喜欢上同楼栋拼团的甜头,培养拼团的购物习惯。也可以借助第三方平台,比如入驻各类本地服务平台(美团外卖、饿了么、京东到家、爱鲜蜂等),借助他们的流量和运力,消化自己的库存。

(来源:社区商业研究 彭成京)

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